He dedicado estos días de vacaciones a la lectura sobre la venta y el comportamiento humano. Llevo varios años trabajando con un par de psicólogos y tengo que reconocer que el estudio del comportamiento humano me interesa. La economía analiza el comportamiento de los mercados y los mercados son seres humanos, por lo que el comportamiento de la economía está directamente relacionado con el comportamiento de las personas.

Si-existiera-una-forma-que-conocer-lo-que-piensa-tu-cliente-no-te-interesaría

Ya he escrito otras veces sobre el neuromárketing, que se basa en estudios sobre el cerebro relacionados con la venta. Me interesa el tema por su carácter científico. ¿Si existiera una forma que conocer lo que piensa tu cliente, no te interesaría? A mí, sí.

Principalmente el discurso se centra en cómo convencer al cerebro del cliente potencial. Hasta hace poco las escuelas de negocio se centraban en dar herramientas para captar la atención de cliente primero basadas en la escucha activa del cliente y en segundo lugar en la escasez y la premura de la compra. Cada vez más escuelas de negocio están ofreciendo cursos de neuromarketing cuyo principal objetivo es también la escucha activa del cliente potencial pero ofreciendo una interpretación más profunda, teniendo en cuenta lo que el cliente quiere decir conscientemente e inconscientemente. En este sentido, cada vez encontramos más cursos sobre lenguaje corporal no verbal que dan directrices para entender la conducta humana desde una perspectiva casi clínica.

Como consultora llevo varios años utilizando técnicas de neuromarketing sin ser consciente ya que gran parte de mi trabajo en las empresas se centra en el comportamiento de mis clientes referentes a su negocio, utilizando conocimientos sobre el comportamiento humano, las enfermedades mentales y el inconsciente.

Básicamente, lo resumiría diciendo que el cerebro ha sido creado para sobrevivir y es lo único que le interesa desde su fuero más interno. Saber escuchar e interpretar aquello que quiere decirnos nuestro cliente, la mayoría de las veces desde su inconsciente, pasa indiscutiblemente por entender el funcionamiento de nuestro propio cerebro, tal y como hacen los psicoanalistas, para poder separar los miedos del cliente de los propios, porque todo se resume en miedos y satisfacciones. Uno compra un producto para no sucumbir a un miedo, lo que los psicólogos llaman miedo, los economistas llamamos necesidades, pero son dos caras de la misma moneda.

Todavía y a pesar de los numerosos estudios realizados por científicos, existe mucha gente escéptica pero ahí están los resultados en las ventas.

Me gustaría tu opinión,  ¿Cuál es tu opinión sobre el neuromarketing?


Sonia Rujas (84 Posts)

Sonia Rujas, cofundadora de diez-euros.com, es economista, profesora de marketing en la Universidad de Alicante y directora de Rujas Consultores. Ha trabajado durante 13 años en comercio internacional y post-venta. Empezó a escribir su primer blog en marzo 2011 con el objetivo de transmitir su experiencia en ventas, distribución en comercio internacional y en estrategia y comunicación en Marketing 2.0 con pequeños comercios.


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